인터넷을 쓰다 보면 “회원 가입을 하려면 여기를 누르세요”와 같은 버튼이 달린 e메일을 받곤 한다. 많은 사람은 이런 e메일을 단번에 무시한다. 반대로 내가 이런 광고를 하는 사람이라면 이 상황이 답답할 것이다. 어떻게 해야 더 많은 사람으로 하여금 가입 버튼을 누르게 할 수 있을까. 

최근 미국 예일대와 펜실베이니아대의 경영학자들이 이와 관련된 연구를 실시했다. 이들은 ‘가입하려면 누르세요’라는 형태의 e메일 마케팅과, ‘예, 가입하겠습니다’ ‘아니요, 가입하지 않겠습니다’와 같은 방식으로 사용자에게 선택권을 주는 e메일 마케팅의 효과를 비교했다. 실험 대상자는 어떤 온라인 건강관리 프로그램에 등록은 했지만 한 달 이상 사용하지 않고 있는 약 2만 명의 미국인이었다.

연구진은 먼저 ‘여러분은 이 프로그램에 가입했지만 한동안 활동하지 않으셨습니다’라는 안내 문구를 보여줬다. 그런 다음 실험 대상자들을 3개 그룹으로 나눠 첫 번째 그룹에는 ‘이번 주 당신의 육체 활동을 분석하고 싶다면 로그인하세요’라는 문구를 보여줬다. 두 번째 그룹에는 ‘이번 주 당신의 육체 활동을 분석하고 싶다면 여기를 누르세요’라는 문구와 버튼을 보여줬다. 마지막 세 번째 그룹에는 ‘예, 나는 이번 주 나의 육체 활동을 분석하고 싶습니다’와 ‘아니요, 나는 이번 주 나의 육체 활동을 분석하고 싶지 않습니다’의 두 가지 버튼을 제공했다.

실험 결과 1번 그룹과 2번 그룹은 각각 평균 9.5%가 버튼을 눌렀다. 그런데 ‘예’와 ‘아니요’ 중 하나를 선택할 수 있게 했던 3번 그룹은 응답자의 13.3%가 ‘예’를 눌렀다. 선택권을 주는 것이 분명 효과가 있었던 것이다.

일반적으로 사람들은 ‘예’라고 말하는 걸 좋아한다. 부정적인 대답을 하는 것보다는 긍정적인 대답을 하는 사람이 되고 싶기 때문이다. 특히 ‘나’가 주어인 문장, 또는 1인칭으로 대답해야 할 상황에서 이런 경향이 강해진다. 기업의 마케터들뿐 아니라 장기 기증을 받아야 하는 병원 등 공공분야에서도 고려해볼 수 있는 방법이다.

주재우 국민대 경영학과 교수 designmarketinglab@gmail.com

 

원문보기: http://news.donga.com/3/all/20170223/83039915/1